(1)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 用何种手段调整员工心态？

【◆参考答案◆】：调整员工的心态可以通过两种途径：（1）员工通过静心、深呼气、向别人倾诉以及其他方法自我调节。（2）站长通过每日的班前会议、岗前训导，帮助大家分析问题，同时有针对的进行放松训练，积极协助员工调整心态。

(2)【◆题库问题◆】：[单选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

【◆参考答案◆】：C

(3)【◆题库问题◆】：[单选] 销售能力参差不齐；生存压力大；习惯赚取一次性利润、套机、钻空子；仅少数门店转型；未充分利用固定人群优势销售合约是（）现状。
A．渠道
B．自有厅
C．沃店

【◆参考答案◆】：A

(4)【◆题库问题◆】：[多选] 上岗前情绪不好，员工应该（）
A．深呼吸、闭会眼
B．齐喊口号
C．面对镜子进行微笑
D．不上班

【◆参考答案◆】：A, B, C

(5)【◆题库问题◆】：[名词解释] SPIN销售接近法

【◆参考答案◆】：这是尼尔·雷克汉姆创立的。顺序是：（1）S—相关情况；Situation（2）P—疑难问题；Problem（3）I—实质含义Implication（4）N—需要—受益（获利）Need-Payoff因此，称为SPIN接近法。

(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 制造费用－运输费

【◆参考答案◆】：指的是铁路托运，不能进入原材料成本的运杂费。

(7)【◆题库问题◆】：[单选] 某一企业将其产品、服务与其最强的竞争对手进行连续对比衡量，这是罗伯特•坎伯提出的（）思想的应用。
A．逆向营销
B．战略计划过程
C．定点超越
D．向标杆学习

【◆参考答案◆】：C

(8)【◆题库问题◆】：[名词解释] 六大激励理论

【◆参考答案◆】：1.需求层次理论：①人的需求由低到高有五个层次（生理需要、安全、社交、尊重、自我实现）；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求； 2.双因素理论：①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。 3.期望理论：三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用； 4.公平理论：当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。 5.强化理论：三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退； 6.X-Y理论：X型：多数人天生懒惰，尽一切可能逃避工作；多数人没有抱负，宁愿被领导、怕负责任，视个人安全高于一切；对多数人必须采取强迫命令，软硬兼施的管理措施。； Y型：一般人并不天生厌恶工作，多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一办法，还可以通过满足职工爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要，使个人和组织目标融合一致，达到提高生产率的目的。

(9)【◆题库问题◆】：[单选] GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

【◆参考答案◆】：C

(10)【◆题库问题◆】：[判断题] 战略大卖场具有成本低、利润趋向性明显，难以掌控等特点。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确