(1)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售失败的常见原因有哪些？

【◆参考答案◆】：主要有销售方面的原因和顾客方面的原因销售方面的原因：1、产品方面的原因2、销售企业方面的原因3、销售人员方面的原因顾客方面的原因：1、顾客未认识或发现自己的潜在需求2、顾客缺乏货币支付能力3、顾客由于消费经验和消费知识对销售产生成见或偏见4、顾客为谋自己的私利5、顾客已有固定的购买关系，不愿改变6、顾客的一些偶然因素，如顾客的心情等。

(2)【◆题库问题◆】：[名词解释] 业务招待费（交际应酬费）

【◆参考答案◆】：指销售部门发生的与销售活动有关的业务招待费支出，具体包括：餐饮费、礼品费、其他相关的费用。（发生额的60%且不超过收入-主营业务收入+其他业务收入的5‰部分可以企业所得税前扣除）

(3)【◆题库问题◆】：[单选] 市场营销管理过程的首要步骤是（）
A．执行和控制市场营销计划
B．细分市场和选择目标市场
C．发展市场营销组合和决定市场营销预算
D．寻找和分析、评价市场机会

【◆参考答案◆】：D

(4)【◆题库问题◆】：[单选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

【◆参考答案◆】：C

(5)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 招募销售员的途径有哪些？

【◆参考答案◆】：1、大中专院校及职业技工学校2、人才交流会3、职业介绍所4、各种广告5、内部职员介绍6、行业协会7、业务接触

(6)【◆题库问题◆】：[单选] 培训方法中，实例研究法属于（）
A．课堂培训法
B．会议培训法
C．模拟培训法
D．实地培训法

【◆参考答案◆】：C

(7)【◆题库问题◆】：[多选] 客观的销售预测方法有（）
A．市场试验
B．时间序列分析
C．销售团队合成
D．经理评定法
E．德尔菲法

【◆参考答案◆】：A, B

(8)【◆题库问题◆】：[单选] 在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率（即比较期数值/前期数值）为（）
A．定基动态比率
B．零基动态比率
C．环比动态比率
D．同比动态比率

【◆参考答案◆】：C

(9)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述培训计划的主要内容。

【◆参考答案◆】：1）.培训目的：提升职业素质，改进方法，提高技能；稳定情绪，改变态度，建立忠诚度；2）.培训时间：考虑因素：产品性质、市场状况、人员素质、具体培训内容；3）.培训地点：集中培训——分散培训4）.培训方式：脱产培训——在职培训；函授培训——会议培训——课堂培训；学历培训——素质培训；定期培训——不定期培训；5）.培训内容：企业培训：历史、制度、文化、产品、经营状况；基础培训：营销、销售管理、消费者行为、竞争分析理论；技能培训：社交与公关礼仪、销售工作程序、推销与服务技巧等；6）.培训师资：公司培训人员：培训专员、销售经理（精英）、营销经理；外部专家培训：专业培训机构讲师、大学教师；7）.培训方法：课堂讲授法、案例分析法、情景模拟法、实地实验法.

(10)【◆题库问题◆】：[名词解释] 制造费用－运输费

【◆参考答案◆】：指的是铁路托运，不能进入原材料成本的运杂费。