(1)【◆题库问题◆】：[多选] 不可忽视的销售细节：（）
A．遇到客户电话咨询，永远比客户晚放下电话
B．与客户交谈中不接电话
C．保持相同的谈话方式
D．让客户感觉到尊重

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(2)【◆题库问题◆】：[名词解释] 销售促进

【◆参考答案◆】：销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种促销方式。销售促进方式包括以消费者或用户为对象的推广方式、以中间商为对象的推广方式以及以推销人员为对象的推广方式。销售促进的最大特点是即期效果明显。

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 商务谈判结果的可能性？

【◆参考答案◆】：1）成交2）中止（1）有约期中止（2）无约期中止3）破裂谈判（1）友好破裂（2）对立破裂

(4)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 利用中心人物法

【◆参考答案◆】：是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例，介绍人是有一定影响力的中心人物。依据的理论是心理学的光辉效应法则。利用中心人物法的优点：（1）集中精力。（2）利于成交。利用中心人物法的缺点：（1）中心人物难以寻找。（2）中心人物难以确定。利用中心人物法的适用范围：此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。

(5)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 比较“地域型“、”产品型“、”客户型“销售组织结构的优缺点？

【◆参考答案◆】：地域型的优点：有利于调动销售人员积极性有利于销售人与与顾客建立长期关系有利于节省交通费用地域型的缺点：市场范围可能不等市场密度存在差异市场消费水平差异不利于专业化人才产品型的优点：有利于专业技术服务有利于单独核算不同产品之利润有利于销售人员绩效考核与佣金激励产品型的缺点：资源重复浪费使用不利于组合配套销售客户型的优点：深入了解顾客需求建立良好人际关系提高销售针对性创造更好的销售绩效客户型的缺点：增加销售工作量资源重复浪费使用提高销售费用影响销售利润

(6)【◆题库问题◆】：[多选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(7)【◆题库问题◆】：[单选] 渠道实地走访；渠道老板询问；活动现场参与；周边人员询问和活动宣传物料收集是收集（）信息的方法。
A．渠道
B．活动
C．竞争对手

【◆参考答案◆】：C

(8)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？

【◆参考答案◆】：定义：指顾客在销售活动过程中，针对销售人员、销售品、销售活动而提出的各种不同意见或反对意见。

(9)【◆题库问题◆】：[名词解释] 销售人员综合意见法

【◆参考答案◆】：适用范围：1销售员对情报来源最有认识2销售人员很合作3销售员无偏差，或偏差可以更正4销售员参与销售预测，可获得额外利益

(10)【◆题库问题◆】：[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】：D