(1)【◆题库问题◆】:[单选] 薪酬制度设计中,一般所谓的计时制指的是()
A.纯薪金制度
B.纯佣金制度
C.薪金加佣金制度
D.薪金加奖金制度
A.纯薪金制度
B.纯佣金制度
C.薪金加佣金制度
D.薪金加奖金制度
【◆参考答案◆】:A
(2)【◆题库问题◆】:[判断题] 中国联通营销渠道按所有权不同可分为自有渠道和社会渠道。()
A.正确
B.错误
A.正确
B.错误
【◆参考答案◆】:正确
(3)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 何谓顾客异议?顾客异议有哪些客观作用?
【◆参考答案◆】:定义:指顾客在销售活动过程中,针对销售人员、销售品、销售活动而提出的各种不同意见或反对意见。
(4)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 影响公司销售结果的因素有哪些?
【◆参考答案◆】:1.企业销售政策2.企业营销活动3.销售管理水平4.销售人员能力5.需求变动倾向
(5)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 成交的基本方法有哪些?各自的主要优点是什么?如何灵活地运用这些成交方法?
【◆参考答案◆】:(一)假定成交法:假定顾客已经同意购买的基础上,通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。优点:节省时间,可以提高推销效率(二)直接请求成交法:简单、明了的语言,直接要求潜在客户购买的方法。(最基本最常用)(三)选择成交法:为顾客设计出一个有效成交的选择范围,使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。优点:具有假定成交法的全部优点,几个方案可以减轻顾客心理压力,又使销售人员有回旋的余地,顾客也难以拒绝。(四)总结利益成交法:总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益,然后要求成交的方法。(五)小点成交法:次要问题成交法或避重就轻成交法。(六)T形成交法:优点:快速交货、可观的利润、良好的信用;缺点:花色品种少(七)分段成交法:通过实现分段目标,达到最后通盘成交。(八)克服异议成交法:利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法,也可称为大点成交法。(九)机会成交法(无选择成交法、唯一成交法等):直接向顾客提示最后成交机会,促使顾客立即实施购买的一种成交方法。成交的主要障碍(一)顾客的修正、推迟、避免行为(二)销售人员的心理和技巧1、害怕失败;2、单向沟通;3、缺少训练;4、计划不周;5、强迫推销通常第一次提出成交要求就成功的概率是10%左右,因此销售人员必须坚持多次要求成交,调查研究表明,4-5次的成交要求是比较好的。
(6)【◆题库问题◆】:[名词解释] 稳健式让步
【◆参考答案◆】:指以稳健的姿态和缓慢的让步速度,根据谈判进展情况分段做出让步,争取理想的结果。
(7)【◆题库问题◆】:[判断题] 社会渠道管理本部,指跨区域进行联通业务代理的连锁渠道管理型机构或拥有2个以上实体门店的非连锁渠道管理型机构。()
A.正确
B.错误
A.正确
B.错误
【◆参考答案◆】:正确
(8)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 阴极保护法的原理?
【◆参考答案◆】:不同的金属在溶液中有不同的电位,同一种金属由于表面材质的不均匀,表面的各部电位也不同。电位的不同产生电位差,这种电位差就是产生电化学腐蚀的动力。当腐蚀发生时只有金属的阳极产生腐蚀,而阴极不受腐蚀。
(9)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 试比较食品、医疗、电子、汽车、机械五类产品购买特征、购买决策和销售管理工作内容方面的差异?
【◆参考答案◆】:
(10)【◆题库问题◆】:[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业,其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度,M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时,M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动,反复分析,最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练,M企业的销售人员经验老道。例如,在接近顾客时,很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系,而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时,对于客户的一些不影响成交的反对意见,有经验的销售人员往往并不反驳,而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时,M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节,对于M企业优质产品,销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态,从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍,M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造,与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关,从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外,M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末,还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效,从而为下个季度的销售预算做参考。
【◆参考答案◆】:D