(1)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 试比较食品、医疗、电子、汽车、机械五类产品购买特征、购买决策和销售管理工作内容方面的差异?
【◆参考答案◆】:
(2)【◆题库问题◆】:[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业,其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度,M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时,M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动,反复分析,最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练,M企业的销售人员经验老道。例如,在接近顾客时,很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系,而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时,对于客户的一些不影响成交的反对意见,有经验的销售人员往往并不反驳,而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时,M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节,对于M企业优质产品,销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态,从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍,M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造,与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关,从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外,M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末,还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效,从而为下个季度的销售预算做参考。
【◆参考答案◆】:C
(3)【◆题库问题◆】:[多选] 处理顾客异议时,要()。
A.迅速反映
B.态度友好
C.耐心听顾客说完
D.保证满足顾客要求
A.迅速反映
B.态度友好
C.耐心听顾客说完
D.保证满足顾客要求
【◆参考答案◆】:A, B, C
(4)【◆题库问题◆】:[单选] 实体渠道、直销渠道和电子渠道是按()方式分的。
A.保有方式
B.客户接触方式
C.销售方式
A.保有方式
B.客户接触方式
C.销售方式
【◆参考答案◆】:B
(5)【◆题库问题◆】:[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业,其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度,M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时,M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动,反复分析,最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练,M企业的销售人员经验老道。例如,在接近顾客时,很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系,而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时,对于客户的一些不影响成交的反对意见,有经验的销售人员往往并不反驳,而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时,M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节,对于M企业优质产品,销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态,从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍,M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造,与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关,从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外,M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末,还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效,从而为下个季度的销售预算做参考。
【◆参考答案◆】:B
(6)【◆题库问题◆】:[单选] 渠道实地走访;渠道老板询问;活动现场参与;周边人员询问和活动宣传物料收集是收集()信息的方法。
A.渠道
B.活动
C.竞争对手
A.渠道
B.活动
C.竞争对手
【◆参考答案◆】:C
(7)【◆题库问题◆】:[多选] 销售人员常用的销售方法有()
A.刺激-反应法
B.心理状态法
C.需求-满意法
D.问题-解决方案法
E.顾问式销售法
A.刺激-反应法
B.心理状态法
C.需求-满意法
D.问题-解决方案法
E.顾问式销售法
【◆参考答案◆】:A, B, C, D, E
(8)【◆题库问题◆】:[单选] BSS系统建档、工号开通、系统接入、业务培训、资源领取和设备安装是社会渠道()准备工作。
A.营业前的
B.入网前的
C.领取佣金前的
A.营业前的
B.入网前的
C.领取佣金前的
【◆参考答案◆】:A
(9)【◆题库问题◆】:[判断题] 新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的公司执照信息。()
A.正确
B.错误
A.正确
B.错误
【◆参考答案◆】:正确
(10)【◆题库问题◆】:[单选] 对待顾客,下面哪中表现不得当()。
A.主动应上前,热情问候
B.面带微笑;你好欢迎光临
C.对不起,麻烦你稍等一下
D.这边这边,停这边
A.主动应上前,热情问候
B.面带微笑;你好欢迎光临
C.对不起,麻烦你稍等一下
D.这边这边,停这边
【◆参考答案◆】:D