(1)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 顾客资格审查的主要内容有哪些？

【◆参考答案◆】：（一）顾客购买力的审查顾客的购买力就是顾客购买产品时的支付能力。顾客支付能力可以划分为现有支付能力和潜在支付能力两种形式。（二）顾客购买需要的审查事先确定潜在顾客是否真的需要所销售的产品，审查内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。（三）顾客购买决策权的审查审查谁是购买决策者。

(2)【◆题库问题◆】：[名词解释] 物料消耗

【◆参考答案◆】：指销售部门领用的不纳入"低值易耗品"核算，且除"办公费"核算范围外的其他领用或购买的物料消耗费用。如：购买硬盘、光盘、软盘等电脑用品，及为维修"低值易耗品"而发生的费用。

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 油条型销售人员的共同表现有哪些？

【◆参考答案◆】：1.热情不足，懒散有余2.计划不密，反应迟钝3.创新不多，专吃老本4.形象不顾，不修边幅5.服务不周，客户不满6.业绩不佳，抱怨多多7.总结不准，敷衍了事

(4)【◆题库问题◆】：[单选] 把持性原则、交换性原则和有条件让步原则是与（）共赢谈判的主要原则。
A．代理商
B．营业员
C．其他人员

【◆参考答案◆】：A

(5)【◆题库问题◆】：[判断题] 联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函、来访等。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

(6)【◆题库问题◆】：[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】：B

(7)【◆题库问题◆】：[名词解释] 购买者意向调查法

【◆参考答案◆】：（对产品的市场无法把握的情况下使用）此方法适用于工业品，耐用性消费品，计划性采购品和过去没有资料可参考的新产品

(8)【◆题库问题◆】：[单选] 做好渠道的支撑和渠道的服务可以加强渠道的（）。
A．忠诚
B．连锁
C．其他

【◆参考答案◆】：A

(9)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 请简介AIDA模式。

【◆参考答案◆】：这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。AIDA是如下要点的所写：Attention：引起顾客注意；Intrest：激发顾客兴趣；Desire：刺激顾客购买欲望；Action：促使顾客采取购买行动。

(10)【◆题库问题◆】：[填空题] 加油员与顾客沟通的表达方式有语言沟通和（）沟通。

【◆参考答案◆】：肢体语言