顾客资格审查的主要内容有哪些?顾客资格审查的主要内容有哪些?

习题答案
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顾客资格审查的主要内容有哪些?

(1)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 顾客资格审查的主要内容有哪些?

【◆参考答案◆】:(一)顾客购买力的审查顾客的购买力就是顾客购买产品时的支付能力。顾客支付能力可以划分为现有支付能力和潜在支付能力两种形式。(二)顾客购买需要的审查事先确定潜在顾客是否真的需要所销售的产品,审查内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。(三)顾客购买决策权的审查审查谁是购买决策者。

(2)【◆题库问题◆】:[名词解释] 物料消耗

【◆参考答案◆】:指销售部门领用的不纳入"低值易耗品"核算,且除"办公费"核算范围外的其他领用或购买的物料消耗费用。如:购买硬盘、光盘、软盘等电脑用品,及为维修"低值易耗品"而发生的费用。

(3)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 油条型销售人员的共同表现有哪些?

【◆参考答案◆】:1.热情不足,懒散有余2.计划不密,反应迟钝3.创新不多,专吃老本4.形象不顾,不修边幅5.服务不周,客户不满6.业绩不佳,抱怨多多7.总结不准,敷衍了事

(4)【◆题库问题◆】:[单选] 把持性原则、交换性原则和有条件让步原则是与()共赢谈判的主要原则。
A.代理商
B.营业员
C.其他人员

【◆参考答案◆】:A

(5)【◆题库问题◆】:[判断题] 联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函、来访等。()
A.正确
B.错误

【◆参考答案◆】:正确

(6)【◆题库问题◆】:[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业,其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度,M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时,M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动,反复分析,最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练,M企业的销售人员经验老道。例如,在接近顾客时,很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系,而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时,对于客户的一些不影响成交的反对意见,有经验的销售人员往往并不反驳,而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时,M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节,对于M企业优质产品,销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态,从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍,M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造,与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关,从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外,M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末,还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效,从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】:B

(7)【◆题库问题◆】:[名词解释] 购买者意向调查法

【◆参考答案◆】:(对产品的市场无法把握的情况下使用)此方法适用于工业品,耐用性消费品,计划性采购品和过去没有资料可参考的新产品

(8)【◆题库问题◆】:[单选] 做好渠道的支撑和渠道的服务可以加强渠道的()。
A.忠诚
B.连锁
C.其他

【◆参考答案◆】:A

(9)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 请简介AIDA模式。

【◆参考答案◆】:这是销售人员在销售展示中可应用的一种模式。AIDA是如下要点的所写:Attention:引起顾客注意;Intrest:激发顾客兴趣;Desire:刺激顾客购买欲望;Action:促使顾客采取购买行动。

(10)【◆题库问题◆】:[填空题] 加油员与顾客沟通的表达方式有语言沟通和()沟通。

【◆参考答案◆】:肢体语言

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