试述窜货的类型及其成因试述窜货的类型及其成因

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试述窜货的类型及其成因

(1)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 试述窜货的类型及其成因

【◆参考答案◆】:1).良性窜货:企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白市场(1).消费者需求(2).经销商逐利性2).自然窜货:经销商无意中向辖区以外的市场销售产品的行为(1).经销商逐利本性(2).企业终端管理制度(3).企业终端监控力度3).恶性窜货:经销商有意识或报复性地向辖区外市场销售产品(1).终端代理选择失误(2).企业终端激励机制(3).经销商恶性竞争

(2)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 销售配额的作用有哪些?

【◆参考答案◆】:引导作用,控制作用,激励作用,评价作用

(3)【◆题库问题◆】:[填空题] 对进入加油站的长途型货车司机,我们首选的销售目标为()。

【◆参考答案◆】:加满油

(4)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 试述对销售人员激励组合的七大要素

【◆参考答案◆】:1).销售文化:典礼和仪式,具有示范性的故事,各类荣誉证书,口号;2).基本薪酬计划:工资,佣金,福利,津贴;3).特殊物质激励:销售竞赛,红利,旅游;4).非经济奖励:获得晋长的机会,获得挑战性的任务,被认可;5).销售培训:岗前培训,在职培训,销售会议6).领导:风格,沟通方式;7).绩效考核:方法,绩效,活动,公开宣传.

(5)【◆题库问题◆】:[单选] 营销体制灵活、解决人手不足、、客户接触点多和市场资源广泛是()渠道的优势。
A.社会
B.自有
C.直销

【◆参考答案◆】:A

(6)【◆题库问题◆】:[多选] GL公司是国内知名的电器制造厂商,由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产,其分销商对它有很高的敬意,因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来,随着GL与分销商的规模都不断壮大,二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间,以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额,如果GL需要更多空间,GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决,GL公司于是开始缩短渠道长度,自行建立专卖店,开始直接销售。各专卖店内,由于GL公司产品线较为丰富,GL公司将产品分为若干类,每几个销售人员为一组,负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标,确定实现目标必须完成的任务,并估计完成这些任务需要花费的成本,然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理,并进行相应调整,直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止,从而形成每个季度的销售预算。

【◆参考答案◆】:A, B, C, D

(7)【◆题库问题◆】:[多选] 清洁管理是现场管理中的一项重要工作,清洁的目的()。
A.便利店形象的需要
B.激发购买欲
C.吸引顾客促进销售
D.延长设备寿命

【◆参考答案◆】:A, B, C

(8)【◆题库问题◆】:[多选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来,由于公司规模的不断扩大,公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论,P公司决定以利用报纸招聘为主,网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中,P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料,写明联系方式及可以面试的时间,以便安排面试,其他一切待面试时再说。收到简历之后,P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中,P公司只规定提问若干典型问题,由主持人灵活掌握,引导应聘者回答有关方面的问题,根据需要,深浅适度,从而获知相关情况。招聘结束后,P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时,由一组受训人员扮演销售人员,由有经验的销售人员扮演客户,“销售人员”向“客户”进行销售,从而达到培训效果。第二轮培训时,将新来的销售人员安排到工作岗位上,由有经验的销售人员带几周,然后逐渐放手,让其独立工作。经过两轮培训之后,受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用,可以保证最大可能的销货量,同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

【◆参考答案◆】:B, C, D, E

(9)【◆题库问题◆】:[多选] M企业是国内的一家白酒生产企业,其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度,M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时,M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动,反复分析,最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练,M企业的销售人员经验老道。例如,在接近顾客时,很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系,而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时,对于客户的一些不影响成交的反对意见,有经验的销售人员往往并不反驳,而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时,M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节,对于M企业优质产品,销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态,从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍,M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造,与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关,从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外,M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末,还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效,从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】:B, C, D

(10)【◆题库问题◆】:[判断题] 渠道是指进行联通产品销售和服务的所有门店、不同客户的聚类直销团队、互联网网站或电话热线。()
A.正确
B.错误

【◆参考答案◆】:正确

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