(1)【◆题库问题◆】：[单选] 实体渠道、直销渠道和电子渠道是按（）方式分的。
A．保有方式
B．客户接触方式
C．销售方式

【◆参考答案◆】：B

(2)【◆题库问题◆】：[多选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：A, B, D, E

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述销售经理的素质要求。

【◆参考答案◆】：（1）古典领导素质理论代表人物：亚里士多德、吉普（心理学家）素质要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。（2）现代素质理论美国：自信、冒险、必要的理论知识、分析问题的能力、个人英雄主义共同表现：善于时间管理、注重工作成果、善于用人之长，能分清工作主次日本：十项品德——使命感、责任感、信赖感、积极性、忠实性、忍耐性、进取心、公平、热情、正义十项技能——思维和决策能力、规划能力、判断能力、创造能力、洞察能力劝说能力、理解他人能力、解决问题能力、调动积极性的能力、培养下级的能力（3）中国古代领导素质理论儒家：仁、智、礼、义、忠、孝、信兵家：智、信、仁、勇、严

(4)【◆题库问题◆】：[单选] Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

【◆参考答案◆】：C

(5)【◆题库问题◆】：[单选] （）认为，消费者通常表现出一种购买惰性，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品。
A．生产观念
B．产品观念
C．推销观念
D．市场营销观念

【◆参考答案◆】：C

(6)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 影响公司销售结果的因素有哪些？

【◆参考答案◆】：1.企业销售政策2.企业营销活动3.销售管理水平4.销售人员能力5.需求变动倾向

(7)【◆题库问题◆】：[名词解释] 通关费用

【◆参考答案◆】：是指销售产品通过海关监管，经过申报、查验、放行、结关的手续产生的费用，包括：通关费、商检费、其他通关费用。

(8)【◆题库问题◆】：[单选] 对待顾客，下面哪中表现不得当（）。
A．主动应上前，热情问候
B．面带微笑；你好欢迎光临
C．对不起，麻烦你稍等一下
D．这边这边，停这边

【◆参考答案◆】：D

(9)【◆题库问题◆】：[名词解释] 渠道冲突

【◆参考答案◆】：渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。

(10)【◆题库问题◆】：[多选] 上岗前情绪不好，员工应该（）
A．深呼吸、闭会眼
B．齐喊口号
C．面对镜子进行微笑
D．不上班

【◆参考答案◆】：A, B, C