强硬式让步强硬式让步

习题答案
考试通关必备网站

强硬式让步

(1)【◆题库问题◆】:[名词解释] 强硬式让步

【◆参考答案◆】:强硬式让步策略是指一开始态度强硬,坚持寸步不让的态度,到了最后时刻一次让步到位,促成交易。

(2)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 不同层次销售经理管理职能分配情况比例?

【◆参考答案◆】:

(3)【◆题库问题◆】:[单选] 收集资料、收取押金、ERP合同审签、社会渠道门店装修和社会渠道营业准备是()时需要做的。
A.维系门店
B.新建门店
C.现有门店

【◆参考答案◆】:B

(4)【◆题库问题◆】:[单选] 等级原则、远-近原则和近-远原则是()的原则。
A.巡店走访路线
B.远近原则
C.销售原则

【◆参考答案◆】:A

(5)【◆题库问题◆】:[单选] 顾客认为油品数量不足,可让顾客查看加油机上的(),打消顾客疑虑。
A.铅封
B.强检标志
C.校验记录
D.管控记录

【◆参考答案◆】:B

(6)【◆题库问题◆】:[多选] 巡店准备包括()
A.最新政策:本地社会渠道最新业务及返利政策
B.宣传物料:2G/3G业务资料、展架、机模、业务受理工单、发票、发票专用章等
C.经营分析:近期市场发展行情变化及单位政策导向等

【◆参考答案◆】:A, B, C

(7)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 试述培训需求分析的具体内容

【◆参考答案◆】:1).组织分析:布鲁斯•斯尔盖【马氏公司】之培训组织分析四项原则:价值分析:能带来最大回报重点分析:关键绩效领域规模效应分析:全面性持续性分析:强化作用2).经营分析:强调能力分析:参照职务说明书和雇佣规范绩效水平分析:用以确定需要培训的部门和人员工作难点分析:难点原因及其解决办法3).员工分析:工作目标分析:为实现销售绩效而必须确立的工作目标行为目标分析:为实现工作目标而必须确立的行为目标4).顾客分析:培训重点分析:调查顾客对每一名销售人员的看法,确定其最需改进的三个方面,作为针对该销售人员的培训重点

(8)【◆题库问题◆】:[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业,其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度,M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时,M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动,反复分析,最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练,M企业的销售人员经验老道。例如,在接近顾客时,很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系,而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时,对于客户的一些不影响成交的反对意见,有经验的销售人员往往并不反驳,而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时,M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节,对于M企业优质产品,销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态,从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍,M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造,与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关,从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外,M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末,还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效,从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】:C

(9)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 事不关己型的销售心态有何表现?原因是什么?如何改进?

【◆参考答案◆】:销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标,一是努力完成销售任务,二是竭力迎合顾客。事不关己型表现:不关心销售任务的完成,也不关心顾客的需求是否被满足。原因:主观上缺乏努力;激励措施和奖惩制度不合理。改进:严格自我管理,合理的奖惩制度。

(10)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 试述窜货的类型及其成因

【◆参考答案◆】:1).良性窜货:企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白市场(1).消费者需求(2).经销商逐利性2).自然窜货:经销商无意中向辖区以外的市场销售产品的行为(1).经销商逐利本性(2).企业终端管理制度(3).企业终端监控力度3).恶性窜货:经销商有意识或报复性地向辖区外市场销售产品(1).终端代理选择失误(2).企业终端激励机制(3).经销商恶性竞争

未经允许不得转载:小小豌豆-答案网 » 强硬式让步

我来解答

匿名发表
  • 验证码: