(1)【◆题库问题◆】：[名词解释] 基本薪酬

【◆参考答案◆】：包括：薪金（salary）和工资（wage） 薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。 工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。

(2)【◆题库问题◆】：[多选] 下列属于企业与企业间销售类型的有（）
A．贸易销售
B．使命式销售
C．技术型销售
D．新业务销售
E．关系销售

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？

【◆参考答案◆】：定义：指顾客在销售活动过程中，针对销售人员、销售品、销售活动而提出的各种不同意见或反对意见。

(4)【◆题库问题◆】：[单选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：A

(5)【◆题库问题◆】：[单选] 用电器上标明的电功率叫做用电器的（）功率。
A．最大
B．最小
C．基本
D．额定

【◆参考答案◆】：D

(6)【◆题库问题◆】：[单选] 对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（）配额类型
A．销售量配额
B．毛利配额
C．活动配额
D．利润配额

【◆参考答案◆】：C

(7)【◆题库问题◆】：[单选] 检查展陈、销售；辅导；信息收集；传达政策；完成巡店报告和回公司解决未解决的问题是（）巡店过程中的主要工作内容。
A．渠道管理员
B．网渠道经理
C．店长

【◆参考答案◆】：A

(8)【◆题库问题◆】：[名词解释] 养老保险费

【◆参考答案◆】：指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹养老基金。

(9)【◆题库问题◆】：[名词解释] 能源费

【◆参考答案◆】：包括本部门应分摊或支付的水费、电费、蒸汽费、天然气费等。

(10)【◆题库问题◆】：[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】：D