(1)【◆题库问题◆】：[判断题] 通过悬挂门牌上的不同可区分自有门店和社会门店。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述培训计划的主要内容。

【◆参考答案◆】：1）.培训目的：提升职业素质，改进方法，提高技能；稳定情绪，改变态度，建立忠诚度；2）.培训时间：考虑因素：产品性质、市场状况、人员素质、具体培训内容；3）.培训地点：集中培训——分散培训4）.培训方式：脱产培训——在职培训；函授培训——会议培训——课堂培训；学历培训——素质培训；定期培训——不定期培训；5）.培训内容：企业培训：历史、制度、文化、产品、经营状况；基础培训：营销、销售管理、消费者行为、竞争分析理论；技能培训：社交与公关礼仪、销售工作程序、推销与服务技巧等；6）.培训师资：公司培训人员：培训专员、销售经理（精英）、营销经理；外部专家培训：专业培训机构讲师、大学教师；7）.培训方法：课堂讲授法、案例分析法、情景模拟法、实地实验法.

(3)【◆题库问题◆】：[多选] 企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括（）
A．市场类型
B．销售促进目标
C．竞争情况
D．促销预算
E．每种销售促进工具的成本效益

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(4)【◆题库问题◆】：[多选] Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

【◆参考答案◆】：A, C, E

(5)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 促进成交的方法有哪些？

【◆参考答案◆】：（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。（二）直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法（三）选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。（四）总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的方法。（五）小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法（六）T形成交法：优点：快速交货、良好的信用（七）分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交。（八）克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点成交法（九）机会成交法：直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交方法。

(6)【◆题库问题◆】：[单选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：D

(7)【◆题库问题◆】：[名词解释] 销售额目标

【◆参考答案◆】：包括部门，地区，区域的销售额，销售产品的数量，收入和市场份额销售费用目标：包括旅行费用，运输费用和招待费用，费用占经销售额的比例以及各种损失利润目标：包括每一个销售人员创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润等销售活动目标：包括访问新顾客数，营业推广活动，访问顾客总数，商务洽谈等

(8)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述销售经理对销售人员的指导行为包括哪几个方面，其指导内容是什么？

【◆参考答案◆】：监督活动： 1）.间接监督： （1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据； （3）销售分析报告：销售产品种类及销售额； 2）.直接监督： （1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议； （3）现场办公：与销售人员共同工作； 指导活动： 1）联合销焦拜访： （1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法； （3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点； （5）预测顾客异议；（6）选择成交策略； 2）拜访计论总结： （1）总结存在的问题及其改进策略； （2）明确说明你对销售人员的期望； 辅导活动： 1）安慰： （1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信； 2）建议： （1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多； 3）强化群体意识： （1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；

(9)【◆题库问题◆】：[多选] 热情问候要注意（）
A．跑动快
B．开口快
C．态度真诚
D．问话短

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(10)【◆题库问题◆】：[多选] 商品陈列目标（）。
A．丰富多样，整洁美观
B．便于寻找，一目了然
C．易选易取，价目清晰
D．优选搭配，促进购买

【◆参考答案◆】：A, B, C, D