(1)【◆题库问题◆】:[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业,其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度,M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时,M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动,反复分析,最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练,M企业的销售人员经验老道。例如,在接近顾客时,很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系,而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时,对于客户的一些不影响成交的反对意见,有经验的销售人员往往并不反驳,而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时,M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节,对于M企业优质产品,销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态,从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍,M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造,与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关,从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外,M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末,还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效,从而为下个季度的销售预算做参考。
【◆参考答案◆】:D
(2)【◆题库问题◆】:[多选] 对待客户投诉应做到()
A.以礼相让
B.克已忍让
C.耐心回答
D.合理处理
E.据理力争
A.以礼相让
B.克已忍让
C.耐心回答
D.合理处理
E.据理力争
【◆参考答案◆】:A, B, C, D
(3)【◆题库问题◆】:[单选] 为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为()
A.销售促进
B.协商谈判
C.战略联盟
D.销售代理
A.销售促进
B.协商谈判
C.战略联盟
D.销售代理
【◆参考答案◆】:B
(4)【◆题库问题◆】:[判断题] 如果社会渠道网点发展的客户发生拖欠费用或呆坏帐,公司有权从渠道网点支付的保证金中直接予以扣除。()
A.正确
B.错误
A.正确
B.错误
【◆参考答案◆】:正确
(5)【◆题库问题◆】:[多选] 用户加油卡无法解灰时,原因可能为()。
A.该卡是异地卡,并且置灰地不在本省
B.解灰的加油站没有进行数据通讯
C.有可能是产生灰卡加油站没有数据通讯
D.省中心没有处理该灰记录
A.该卡是异地卡,并且置灰地不在本省
B.解灰的加油站没有进行数据通讯
C.有可能是产生灰卡加油站没有数据通讯
D.省中心没有处理该灰记录
【◆参考答案◆】:B, C, D
(6)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 试述实施培训计划的工作要点。
【◆参考答案◆】:实施培训计划的工作包括三个阶段,要点如下:(1)培训准备:聘请讲师、布置场所与设施、安排好后勤保障服务。(2)过程管理:保持与培训和受训人员联系通畅并倾听反馈意见、观察培训者和受训者的态度和责任心、保持培训场所和设施的正常使用、安排适当的娱乐活动、注意培训内容与计划的一致性、及时有效地处理各类突发事件。(3)后续事项:听取培训者和受训者意见反馈、跟踪受训人员工作绩效改变。
(7)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 适合销售人员的薪酬结构主要包括哪些类型?
【◆参考答案◆】:1.单纯销售佣金2.基本工资+销售佣金3.基本工资+销售佣金+奖金4.基本工资+销售佣金+津贴5.基本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬
(8)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异
【◆参考答案◆】:激励薪酬:提前将分配方案告知员工,以影响其将来的行为;雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚;属一次性付出,对劳动成本不形成永久的影响。绩效薪酬:侧重于对过去突出业绩的认可;通常会加到基本工资上去,一般不能预知;是对基本工资永久的增加,一般不会下降。
(9)【◆题库问题◆】:[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业,其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度,M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时,M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动,反复分析,最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练,M企业的销售人员经验老道。例如,在接近顾客时,很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系,而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时,对于客户的一些不影响成交的反对意见,有经验的销售人员往往并不反驳,而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时,M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节,对于M企业优质产品,销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态,从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍,M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造,与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关,从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外,M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末,还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效,从而为下个季度的销售预算做参考。
【◆参考答案◆】:D
(10)【◆题库问题◆】:[名词解释] 直接成本
【◆参考答案◆】:生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用,如原材料、人员工资支出等。