(1)【◆题库问题◆】:[多选] M企业是国内的一家白酒生产企业,其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度,M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时,M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动,反复分析,最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练,M企业的销售人员经验老道。例如,在接近顾客时,很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系,而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时,对于客户的一些不影响成交的反对意见,有经验的销售人员往往并不反驳,而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时,M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节,对于M企业优质产品,销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态,从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍,M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造,与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关,从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外,M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末,还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效,从而为下个季度的销售预算做参考。
【◆参考答案◆】:B, C, D
(2)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 试论影响市场细分的因素的因素。
【◆参考答案◆】:影响市场细分的因素有:(1)地理因素;(2)人口因素;(3)心理因素;(4)行为因素。
(3)【◆题库问题◆】:[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业,其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度,M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时,M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动,反复分析,最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练,M企业的销售人员经验老道。例如,在接近顾客时,很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系,而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时,对于客户的一些不影响成交的反对意见,有经验的销售人员往往并不反驳,而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时,M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节,对于M企业优质产品,销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态,从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍,M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造,与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关,从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外,M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末,还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效,从而为下个季度的销售预算做参考。
【◆参考答案◆】:B
(4)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 试述培训需求分析的具体内容
【◆参考答案◆】:1).组织分析:布鲁斯•斯尔盖【马氏公司】之培训组织分析四项原则:价值分析:能带来最大回报重点分析:关键绩效领域规模效应分析:全面性持续性分析:强化作用2).经营分析:强调能力分析:参照职务说明书和雇佣规范绩效水平分析:用以确定需要培训的部门和人员工作难点分析:难点原因及其解决办法3).员工分析:工作目标分析:为实现销售绩效而必须确立的工作目标行为目标分析:为实现工作目标而必须确立的行为目标4).顾客分析:培训重点分析:调查顾客对每一名销售人员的看法,确定其最需改进的三个方面,作为针对该销售人员的培训重点
(5)【◆题库问题◆】:[单选] 等级原则、远-近原则和近-远原则是()的原则。
A.巡店走访路线
B.远近原则
C.销售原则
A.巡店走访路线
B.远近原则
C.销售原则
【◆参考答案◆】:A
(6)【◆题库问题◆】:[多选] 销售人员常用的销售方法有()
A.刺激-反应法
B.心理状态法
C.需求-满意法
D.问题-解决方案法
E.顾问式销售法
A.刺激-反应法
B.心理状态法
C.需求-满意法
D.问题-解决方案法
E.顾问式销售法
【◆参考答案◆】:A, B, C, D, E
(7)【◆题库问题◆】:[名词解释] 其他经营费用
【◆参考答案◆】:指的是企业发生的除上述二级科目之外的与销售业务有关的费用。
(8)【◆题库问题◆】:[单选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来,由于公司规模的不断扩大,公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论,P公司决定以利用报纸招聘为主,网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中,P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料,写明联系方式及可以面试的时间,以便安排面试,其他一切待面试时再说。收到简历之后,P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中,P公司只规定提问若干典型问题,由主持人灵活掌握,引导应聘者回答有关方面的问题,根据需要,深浅适度,从而获知相关情况。招聘结束后,P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时,由一组受训人员扮演销售人员,由有经验的销售人员扮演客户,“销售人员”向“客户”进行销售,从而达到培训效果。第二轮培训时,将新来的销售人员安排到工作岗位上,由有经验的销售人员带几周,然后逐渐放手,让其独立工作。经过两轮培训之后,受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用,可以保证最大可能的销货量,同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。
【◆参考答案◆】:C
(9)【◆题库问题◆】:[单选] 向顾客推介商品时,以下做法错误的是()。
A.要敢说,不要怕丢面子
B.说顾客想听的话
C.当顾客不耐烦时,就不停的推介
D.说客气话,微笑送别
A.要敢说,不要怕丢面子
B.说顾客想听的话
C.当顾客不耐烦时,就不停的推介
D.说客气话,微笑送别
【◆参考答案◆】:C
(10)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 企业实施客户关系管理应该注意哪些?
【◆参考答案◆】:1、转变传统管理观念2、合理调整组织结构3、业务重组4、高层领导支持5、派一个掌握本企业全局情况的人参与实施客户关系管理6、建立合适本企业的客户关系管理,不求大而全7、利用适用技术,不求顶尖技术