(1)【◆题库问题◆】：[名词解释] 进攻式开局

【◆参考答案◆】：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 顾客购买过程可能受哪些角色的影响？

【◆参考答案◆】：提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售管理者对销售人员的道德问题有哪些？

【◆参考答案◆】：销售人员所承担的不同销售压力影响不同销售区域的决策是否应该实话实说如何对待生病的销售人员雇员的权利1.任意终止条款2.隐私权3.性骚扰问题4.雇员的劳动与社会权利保障

(4)【◆题库问题◆】：[单选] 查看报表、巡访网点、收集信息和传达政策是（）日常管理服务的主要工作。
A．渠道管理员
B．网格渠道经理
C．店长

【◆参考答案◆】：A

(5)【◆题库问题◆】：[单选] 某一企业将其产品、服务与其最强的竞争对手进行连续对比衡量，这是罗伯特•坎伯提出的（）思想的应用。
A．逆向营销
B．战略计划过程
C．定点超越
D．向标杆学习

【◆参考答案◆】：C

(6)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售预算编制的程序

【◆参考答案◆】：1.确定销售工作的具体业务事项2.根据销售量预测销售收入3.根据销售量估计销售成本4.运用量本利分析法找到保本点5.根据利润目标分析价格和费用变化6.编制销售预算报表7.提交上级审核并严格执行

(7)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述招聘销售人员过程中应注意的要点

【◆参考答案◆】：1）招募工作也是销售工作2）让应聘者感到与你工作会很愉快3）做好准备，不断练习自己的招募技巧4）制定能达成并切合实际的招募目标5）要能与人交换意见6）以现身说法的方式来吸引别人加入工作行列7）要有正确的观念和态度8）分配好每天的工作时间和内容9）遇到挫折不可心灰意冷10）建立和健全招募新人的做法和制度11）招募时多问少说11）避免过多的承诺12）人不可貌相

(8)【◆题库问题◆】：[单选] GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

【◆参考答案◆】：D

(9)【◆题库问题◆】：[名词解释] 租赁费

【◆参考答案◆】：是指销售或营业部门租赁其他单位或个人的不动产而支付的资产租赁费用。

(10)【◆题库问题◆】：[名词解释] 渠道冲突

【◆参考答案◆】：渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。