成交的基本方法有哪些?各自的主要优点是什么?如何灵活地运用这些成交方法?成交的基本方法有哪些?各自的主要优点是什么?如何灵活地运用这些成交方法?

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成交的基本方法有哪些?各自的主要优点是什么?如何灵活地运用这些成交方法?

(1)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 成交的基本方法有哪些?各自的主要优点是什么?如何灵活地运用这些成交方法?

【◆参考答案◆】:(一)假定成交法:假定顾客已经同意购买的基础上,通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。优点:节省时间,可以提高推销效率(二)直接请求成交法:简单、明了的语言,直接要求潜在客户购买的方法。(最基本最常用)(三)选择成交法:为顾客设计出一个有效成交的选择范围,使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。优点:具有假定成交法的全部优点,几个方案可以减轻顾客心理压力,又使销售人员有回旋的余地,顾客也难以拒绝。(四)总结利益成交法:总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益,然后要求成交的方法。(五)小点成交法:次要问题成交法或避重就轻成交法。(六)T形成交法:优点:快速交货、可观的利润、良好的信用;缺点:花色品种少(七)分段成交法:通过实现分段目标,达到最后通盘成交。(八)克服异议成交法:利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法,也可称为大点成交法。(九)机会成交法(无选择成交法、唯一成交法等):直接向顾客提示最后成交机会,促使顾客立即实施购买的一种成交方法。成交的主要障碍(一)顾客的修正、推迟、避免行为(二)销售人员的心理和技巧1、害怕失败;2、单向沟通;3、缺少训练;4、计划不周;5、强迫推销通常第一次提出成交要求就成功的概率是10%左右,因此销售人员必须坚持多次要求成交,调查研究表明,4-5次的成交要求是比较好的。

(2)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 不同层次销售经理技能要求有何区别?

【◆参考答案◆】:处于较低层次的管理人员,主要需要的是技术技能与人际技能; 处于较高层次的管理人员,更多地需要人际技能和概念技能 处于最高层次的管理人员,尤其需要较强的概念技能。

(3)【◆题库问题◆】:[单选] 网络领先、业务领先和服务领先是()中的三领先
A.中国联通制定的发展战略
B.中国联通制定的保有战略
C.中国联通制定的维系战略

【◆参考答案◆】:A

(4)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 试述常见的终端促销策略有哪些?

【◆参考答案◆】:1).终端折扣促销:优惠券;购买折扣;数量折扣;免服务折扣;有效期折扣;限时折扣、供应商折扣、联合折扣等。2).终端奖励促销:抽奖、赠送礼品、竞赛、积分奖励等。3).终端会员制促销:公司会员制、终身会员制、普通会员制等。4).终端广告促销:POP广告:海报、DM单、店内悬挂物、定点广告、卖场指南、价格标识、商品说明书等。表演性广告:营业推广活动表演、现场消费演示等影视广告:商品视频终端显示器等。5).卖场气氛促销:商场环境设置、背景音乐烘托等。

(5)【◆题库问题◆】:[单选] 做好渠道的支撑和渠道的服务可以加强渠道的()。
A.忠诚
B.连锁
C.其他

【◆参考答案◆】:A

(6)【◆题库问题◆】:[单选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来,由于公司规模的不断扩大,公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论,P公司决定以利用报纸招聘为主,网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中,P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料,写明联系方式及可以面试的时间,以便安排面试,其他一切待面试时再说。收到简历之后,P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中,P公司只规定提问若干典型问题,由主持人灵活掌握,引导应聘者回答有关方面的问题,根据需要,深浅适度,从而获知相关情况。招聘结束后,P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时,由一组受训人员扮演销售人员,由有经验的销售人员扮演客户,“销售人员”向“客户”进行销售,从而达到培训效果。第二轮培训时,将新来的销售人员安排到工作岗位上,由有经验的销售人员带几周,然后逐渐放手,让其独立工作。经过两轮培训之后,受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用,可以保证最大可能的销货量,同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

【◆参考答案◆】:C

(7)【◆题库问题◆】:[单选] BSS系统建档、工号开通、系统接入、业务培训、资源领取和设备安装是社会渠道()准备工作。
A.营业前的
B.入网前的
C.领取佣金前的

【◆参考答案◆】:A

(8)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响?

【◆参考答案◆】:顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。(1)倡议者。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人。(2)影响者。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息,从而影响产品挑选的人。(3)决策者。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员。(4)购买者。实际进行购买的家庭成员,购买者与决策者可能不同。例如,青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买,但是,父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。(5)使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。

(9)【◆题库问题◆】:[单选] 薪金加特别奖励制度的缺点是()
A.奖励标准或基础不够可靠
B.鼓励作用不够广泛
C.不重视销货额的多少
D.销售人员缺乏安全感

【◆参考答案◆】:A

(10)【◆题库问题◆】:[单选] 见面的第一印象取决与最初的()。
A.7秒----1分钟
B.7秒----2分钟
C.7秒----3分钟
D.7秒----5分钟

【◆参考答案◆】:B

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