(1)【◆题库问题◆】：[单选] 人员组织、选点筛选、洽谈商议、签约考核、装修宣传和管理服务是（）建设的基本流程。
A．自有渠道
B．社会渠道
C．电子渠道

【◆参考答案◆】：B

(2)【◆题库问题◆】：[名词解释] 渠道冲突

【◆参考答案◆】：渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。

(3)【◆题库问题◆】：[单选] 渠道资料在中国联通哪个系统中进行资料建档？（）
A．ESS系统
B．BSS系统
C．渠道集中管理系统

【◆参考答案◆】：C

(4)【◆题库问题◆】：[名词解释] SPIN销售接近法

【◆参考答案◆】：这是尼尔·雷克汉姆创立的。顺序是：（1）S—相关情况；Situation（2）P—疑难问题；Problem（3）I—实质含义Implication（4）N—需要—受益（获利）Need-Payoff因此，称为SPIN接近法。

(5)【◆题库问题◆】：[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】：A

(6)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售经理的权力来源有哪些？

【◆参考答案◆】：（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。（2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等惩罚性措施的权力。（4）专家权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。（5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等相关的影响力。

(7)【◆题库问题◆】：[多选] 巡店准备包括（）
A．最新政策：本地社会渠道最新业务及返利政策
B．宣传物料：2G/3G业务资料、展架、机模、业务受理工单、发票、发票专用章等
C．经营分析：近期市场发展行情变化及单位政策导向等

【◆参考答案◆】：A, B, C

(8)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售组织设计程序如何？

【◆参考答案◆】：1.销售人员工作分析 2.销售人员职位设计 3.销售人员部门化 4.销售组织机构整合

(9)【◆题库问题◆】：[单选] 好的做法和需要沟通整改的地方都要记录；根据记录情况选择与店长或店员进行沟通；能够现场整改解决的一定现场解决；无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查是巡店（）。
A．情况记录
B．销售记录
C．服务记录

【◆参考答案◆】：A

(10)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 促进成交的方法有哪些？

【◆参考答案◆】：（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。（二）直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法（三）选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。（四）总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的方法。（五）小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法（六）T形成交法：优点：快速交货、良好的信用（七）分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交。（八）克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点成交法（九）机会成交法：直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交方法。