(1)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。接近顾客：是指在实质性洽谈之前，销售人员与顾客接近并互相了解的过程。

【◆参考答案◆】：（一）接近阶段的任务验证事先所得信息；引起顾客的注意；培养顾客的兴趣；顺利转入实质性洽谈。（二）接近顾客的基本策略1、迎合顾客策略：以不同的方式、身份去接近不同类型的顾客。2、调整心态策略3、减轻顾客的心理压力策略4、控制时间策略：善于控制接近时间，不失时机的转入正式洽谈。

(2)【◆题库问题◆】：[多选] Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售失败的常见原因有哪些？

【◆参考答案◆】：主要有销售方面的原因和顾客方面的原因销售方面的原因：1、产品方面的原因2、销售企业方面的原因3、销售人员方面的原因顾客方面的原因：1、顾客未认识或发现自己的潜在需求2、顾客缺乏货币支付能力3、顾客由于消费经验和消费知识对销售产生成见或偏见4、顾客为谋自己的私利5、顾客已有固定的购买关系，不愿改变6、顾客的一些偶然因素，如顾客的心情等。

(4)【◆题库问题◆】：[单选] 跟顾客聊天，慢慢拉近距离，在聊天中发现（）。
A．商机
B．时机
C．问题
D．目的

【◆参考答案◆】：A

(5)【◆题库问题◆】：[多选] 对待客户投诉应做到（）
A．以礼相让
B．克已忍让
C．耐心回答
D．合理处理
E．据理力争

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(6)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述招聘销售人员过程中应注意的要点

【◆参考答案◆】：1）招募工作也是销售工作2）让应聘者感到与你工作会很愉快3）做好准备，不断练习自己的招募技巧4）制定能达成并切合实际的招募目标5）要能与人交换意见6）以现身说法的方式来吸引别人加入工作行列7）要有正确的观念和态度8）分配好每天的工作时间和内容9）遇到挫折不可心灰意冷10）建立和健全招募新人的做法和制度11）招募时多问少说11）避免过多的承诺12）人不可貌相

(7)【◆题库问题◆】：[名词解释] 于己无损让步

【◆参考答案◆】：所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。

(8)【◆题库问题◆】：[名词解释] AIDA（爱达）模式

【◆参考答案◆】：海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。爱达模式是AIDA的译音，Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动），它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。

(9)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 简述销售人员绩效考核标准的要求

【◆参考答案◆】：1.可测量性2.可行性3.相关性4.可区分性5.稳定性

(10)【◆题库问题◆】：[单选] GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

【◆参考答案◆】：D