(1)【◆题库问题◆】：[单选] 代理商代收费前应该缴纳：
A．动态保证金
B．产品保证金
C．设备保证金
D．信用保证金

【◆参考答案◆】：A

(2)【◆题库问题◆】：[多选] 销售技巧灵活运用：（）
A．结合加油八步法
B．根据不同的顾客类型和消费需求，结合实际
C．不断创新，更好为顾客服务
D．礼貌对待潜在客户

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(3)【◆题库问题◆】：[单选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：C

(4)【◆题库问题◆】：[名词解释] 间接成本

【◆参考答案◆】：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。

(5)【◆题库问题◆】：[单选] 中国石化加油卡由（）统一发行。
A．中国石化集团公司
B．中国石化股份有限公司
C．中国石化各省（市）石油分公司
D．中国石化油品销售事业部

【◆参考答案◆】：B

(6)【◆题库问题◆】：[多选] 对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有（）
A．财务能力
B．运营能力
C．渠道管理水平
D．企业信誉
E．渠道控制力度

【◆参考答案◆】：A, C, E

(7)【◆题库问题◆】：[多选] 巡店准备包括（）
A．最新政策：本地社会渠道最新业务及返利政策
B．宣传物料：2G/3G业务资料、展架、机模、业务受理工单、发票、发票专用章等
C．经营分析：近期市场发展行情变化及单位政策导向等

【◆参考答案◆】：A, B, C

(8)【◆题库问题◆】：[名词解释] 使命式销售

【◆参考答案◆】：也称传教士销售。销售团队的主要工作是通过为现有的和潜在的顾客提供产品信息和其他人员销售支持，以从他们那里增加交易。使命式的销售人员通常不直接从顾客那里取得订单，而是说服顾客从分销商或其他批发商那里购买他们公司的产品。

(9)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？

【◆参考答案◆】：（一）假定成交法：假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的办法。优点：节省时间，可以提高推销效率（二）直接请求成交法：简单、明了的语言，直接要求潜在客户购买的方法。（最基本最常用）（三）选择成交法：为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围内进行成交方案选择。优点：具有假定成交法的全部优点，几个方案可以减轻顾客心理压力，又使销售人员有回旋的余地，顾客也难以拒绝。（四）总结利益成交法：总结能引起潜在顾客兴趣的主要特点、优势和利益，然后要求成交的方法。（五）小点成交法：次要问题成交法或避重就轻成交法。（六）T形成交法：优点：快速交货、可观的利润、良好的信用；缺点：花色品种少（七）分段成交法：通过实现分段目标，达到最后通盘成交。（八）克服异议成交法：利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法，也可称为大点成交法。（九）机会成交法（无选择成交法、唯一成交法等）：直接向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即实施购买的一种成交方法。成交的主要障碍（一）顾客的修正、推迟、避免行为（二）销售人员的心理和技巧1、害怕失败；2、单向沟通；3、缺少训练；4、计划不周；5、强迫推销通常第一次提出成交要求就成功的概率是10%左右，因此销售人员必须坚持多次要求成交，调查研究表明，4-5次的成交要求是比较好的。

(10)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 简述销售区域划分的程序.

【◆参考答案◆】：1.确定基本控制单元2.确定客户具体位置3.分析销售员工作量4.合成销售区域模块5.平衡与协调初步方案6.人员配备计划与客户拜访计划