(1)【◆题库问题◆】：[多选] GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试比较食品、医疗、电子、汽车、机械五类产品购买特征、购买决策和销售管理工作内容方面的差异？

【◆参考答案◆】：

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 顾客在购买过程种可能受哪些角色的影响？

【◆参考答案◆】：顾客决策过程中至少涉及以下5种角色。（1）倡议者。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人。（2）影响者。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人。（3）决策者。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员。（4）购买者。实际进行购买的家庭成员，购买者与决策者可能不同。例如，青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买，但是，父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。（5）使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。

(4)【◆题库问题◆】：[多选] 加油卡加油结束后，向顾客（）。
A．提示卡内余额
B．按顾客需要开据发票
C．取出加油卡归还顾客
D．打印交易明细

【◆参考答案◆】：A, C

(5)【◆题库问题◆】：[单选] 什么渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的通道或路径？（）
A．营销渠道
B．服务渠道
C．价格渠道

【◆参考答案◆】：A

(6)【◆题库问题◆】：[判断题] 3G终端宣传的重点是智能。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

(7)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 良好的心态对销售能产生怎样的影响？

【◆参考答案◆】：良好的心态，不但是自己在工作中快乐，同时也会将这种快乐传递给顾客，使顾客得到超值的消费享受，促使用户更多的消费，提高员工的销售量。

(8)【◆题库问题◆】：[单选] 渠道集中管理系统中的全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）。
A．经营本部
B．省分本部
C．管理本部

【◆参考答案◆】：C

(9)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 分析顾客满意度和忠诚度的关系，如何防止客户流失？

【◆参考答案◆】：顾客满意是顾客忠诚的前提。对于企业来说，如果顾客对企业的产品和服务感到满意，往往会重复其购买行为，从而增加企业的盈利，同时他们也会将自己的消费感受通过口碑传播给其他顾客，扩大产品的知名度，提高企业的形象。顾客满意只是顾客忠诚的前提，顾客忠诚才是结果。顾客满意是对某一产品，某项服务的肯定评价，即使顾客贵某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他们满意。如果某一次的产品和服务不完善，他们对该企业也就不满意了，也就是说，它是一个感性评价指标。顾客忠诚是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的忠诚度，他们可以理性的面对品牌企业的成功与不利。

(10)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位？

【◆参考答案◆】：做好充分的心理准备和物质准备 创造和要求更加宽松的工作环境 准确定位并适应新的社会角色 认真倾听，少说多做 加强对必要的管理知识的学习