(1)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 试简要阐述销售的涵义。

【◆参考答案◆】：销售简单地说就是出售商品。销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程。既包括出售产品也包括销售信息发布。广义的销售包括人员销售和非人员销售。狭义的销售仅指人员销售。本课程的销售指人员销售。

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位？

【◆参考答案◆】：做好充分的心理准备和物质准备 创造和要求更加宽松的工作环境 准确定位并适应新的社会角色 认真倾听，少说多做 加强对必要的管理知识的学习

(3)【◆题库问题◆】：[名词解释] 选择分销

【◆参考答案◆】：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。实际中，选择性分销是最常见的。

(4)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述销售管理与销售领导的区别。

【◆参考答案◆】：销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。而销售领导是通过他人与自己一道努力工作实现企业销售目标的行为和过程。

(5)【◆题库问题◆】：[单选] 了解包区门店情况，选择洽谈对象；深入了解门店情况，找准切入点；讲解我公司渠道政策，说清利益点；签约后实施建设维系，逐步提高店面效能是渠道经理实施（）时的步骤。
A．渠道洽谈
B．渠道合作
C．渠道销售

【◆参考答案◆】：A

(6)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 论述销售活动的基本特征。

【◆参考答案◆】：销售活动的基本特征：1、销售的中心是说服2、销售活动具有双重目的（1）销售活动是一种互惠互利的活动；（2）销售活动是一种促成均达目的的活动；（3）销售主体目的的双重性。3、销售活动的三要素：（1）销售者；（2）销售对象；（3）销售品；4、销售是一种过程：（1）信息传递过程；（2）传播社会文明的过程；（3）顾客购买活动的心理过程；（4）商品交换的过程。

(7)【◆题库问题◆】：[名词解释] 消费者意向调查法

【◆参考答案◆】：通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分或全部的潜在消费者，直接向他们了解未来某一时期（即预测期）购买商品的意向，并在此基础上对商品需求或销售作出预测的方法。

(8)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 简述销售经理职位晋升后可能面临的变化？

【◆参考答案◆】：观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意度的变化 技能要求的变化 工作关系的变化

(9)【◆题库问题◆】：[多选] Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

【◆参考答案◆】：A, C, D

(10)【◆题库问题◆】：[单选] 在下列广告媒体中，最便宜的是：（）
A．互联网
B．广播
C．电视
D．报纸

【◆参考答案◆】：A