与代理商共赢谈判的主要原则:()与代理商共赢谈判的主要原则:()

习题答案
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与代理商共赢谈判的主要原则:()

(1)【◆题库问题◆】:[多选] 与代理商共赢谈判的主要原则:()
A.把持性原则
B.交换性原则
C.强压制原则
D.有条件让步原则

【◆参考答案◆】:A, B, D

(2)【◆题库问题◆】:[单选] 末梢渠道按照其所处区域位置,可分为()、农村末梢渠道两大类。
A.城市末梢渠道
B.专营店
C.合作厅
D.代理点

【◆参考答案◆】:A

(3)【◆题库问题◆】:[单选] 上下游营销渠道之间发生的冲突属于:()
A.水平渠道竞争
B.垂直渠道竞争
C.水平渠道冲突
D.垂直渠道冲突

【◆参考答案◆】:B

(4)【◆题库问题◆】:[单选] 3G套餐中语音资费(含可视电话)采取“长市漫一体化”资费,全国()
A.漫游状态下拨打和接听均为0.15元/分钟
B.单项收费
C.漫游状态下拨打0.6元/分钟,接听0.4元/分钟
D.漫游状态下拨打1.2元/分钟,接听0.9元/分钟

【◆参考答案◆】:B

(5)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 简述销售经理职位晋升后可能面临的变化?

【◆参考答案◆】:观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意度的变化 技能要求的变化 工作关系的变化

(6)【◆题库问题◆】:[名词解释] 基本薪酬

【◆参考答案◆】:包括:薪金(salary)和工资(wage) 薪金(也称薪水):是管理人员和专业人员(即白领职员)的劳动报酬。按西方法律,一般实行年薪制或月薪制,这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短,加班没有加班工资。 工资:是体力劳动者(即蓝领员工)的劳动报酬,一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班,必须付加班工资。

(7)【◆题库问题◆】:[判断题] 新招募的代理商要求在代理协议签署生效后即缴纳初始保证金。()
A.正确
B.错误

【◆参考答案◆】:正确

(8)【◆题库问题◆】:[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业,其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度,M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时,M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动,反复分析,最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练,M企业的销售人员经验老道。例如,在接近顾客时,很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系,而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时,对于客户的一些不影响成交的反对意见,有经验的销售人员往往并不反驳,而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时,M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节,对于M企业优质产品,销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态,从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍,M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造,与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关,从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外,M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末,还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效,从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】:C

(9)【◆题库问题◆】:[填空题] 对进入加油站的长途型货车司机,我们首选的销售目标为()。

【◆参考答案◆】:加满油

(10)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 销售经理应如何更好地适应晋升后的新职位?

【◆参考答案◆】:做好充分的心理准备和物质准备 创造和要求更加宽松的工作环境 准确定位并适应新的社会角色 认真倾听,少说多做 加强对必要的管理知识的学习

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