(1)【◆题库问题◆】：[名词解释] 营销观念

【◆参考答案◆】：营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论在企业营销管理中体现。

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试比较密集型、选择型、独家销售三种不同市场覆盖密度条件下，销售管理工作的强度、重点和难点的差异？

【◆参考答案◆】：

(3)【◆题库问题◆】：[多选] GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(4)【◆题库问题◆】：[单选] 基建工程验收中的竣工（预）验收，以下不属于验收内容的是（）。

【◆参考答案◆】：B

(5)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试论影响市场细分的因素的因素。

【◆参考答案◆】：影响市场细分的因素有：（1）地理因素；（2）人口因素；（3）心理因素；（4）行为因素。

(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 售后服务费

【◆参考答案◆】：是指产品售出后，为履行合同约定的明确的售后条款内容应发生的一切费用。如由于产品特性，个案产品或个案合同发生的售后维修或赔偿等费用不在其列，而在"质量成本"账户中归集核算。

(7)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 企业实施客户关系管理应该注意哪些？

【◆参考答案◆】：1、转变传统管理观念2、合理调整组织结构3、业务重组4、高层领导支持5、派一个掌握本企业全局情况的人参与实施客户关系管理6、建立合适本企业的客户关系管理，不求大而全7、利用适用技术，不求顶尖技术

(8)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 简述目前企业销售终端管理存在的主要问题。

【◆参考答案◆】：1.缺乏终端管理意识2.终商管理范围局限3.缺乏终端服务意识4.终端管理水平低下5.终端商家控制不力

(9)【◆题库问题◆】：[单选] 消费者需求的（）是市场细分的内在依据，而企业的资源限制和有效的市场竞争是市场细分的外在强制条件。
A．异质性
B．多变性
C．不同
D．非均匀性

【◆参考答案◆】：A

(10)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 设置销售配额的目的何在？

【◆参考答案◆】：（1）分配给销售人员的目标被称为配额。配额是销售经理用于计划区域销售力量的最有价值的策略之一，他也是用于评估这一力量有效性的不可缺少的因素。它帮助经理们计划到计划期为止可获得的销售数量和利润，并提前安排销售团队的活动。（2）销售配额也被用于激励销售人员。（3）配额通过各种方式使计划和控制区域销售团队变得容易，销售配额的两个重要贡献体体现在：1.为销售代表提供激励因素；2.评估销售人员的业绩。