(1)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 试述培训计划的主要内容。
【◆参考答案◆】:1).培训目的:提升职业素质,改进方法,提高技能;稳定情绪,改变态度,建立忠诚度;2).培训时间:考虑因素:产品性质、市场状况、人员素质、具体培训内容;3).培训地点:集中培训——分散培训4).培训方式:脱产培训——在职培训;函授培训——会议培训——课堂培训;学历培训——素质培训;定期培训——不定期培训;5).培训内容:企业培训:历史、制度、文化、产品、经营状况;基础培训:营销、销售管理、消费者行为、竞争分析理论;技能培训:社交与公关礼仪、销售工作程序、推销与服务技巧等;6).培训师资:公司培训人员:培训专员、销售经理(精英)、营销经理;外部专家培训:专业培训机构讲师、大学教师;7).培训方法:课堂讲授法、案例分析法、情景模拟法、实地实验法.
(2)【◆题库问题◆】:[单选] 确定销售预算的方法中,是对目标任务法改进而形成的方法是()
A.投入产出法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.标杆法
A.投入产出法
B.边际收益法
C.零基预算法
D.标杆法
【◆参考答案◆】:A
(3)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 商务终端陈列管理关注要点有哪些?
【◆参考答案◆】:(1)突出闪商品使用价值,促进购买欲望;(2)商品裸露陈列,使消费者产生直观印象;(3)商品陈列应整齐、丰满,有量感;(4)充分利用营业场所,扩大营业面积;(5)陈列商品与销售商品完全一致,有样有售;(6)陈列应便于取放、搬运、盘点和管理;(7)陈列商品应有附加说明和价格标签;(8)商品陈列不能过多占用顾客的购物空间;(9)注意陈列商品之间的关联性;(10)注意陈列商品的季节性;(11)注意同类商品垂直陈列;(12)柜台陈列、墙面陈列与悬挂陈列相组合;(13)特殊商品可采用特殊陈列,如床上用品采用情景陈列。
(4)【◆题库问题◆】:[单选] GL公司是国内知名的电器制造厂商,由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产,其分销商对它有很高的敬意,因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来,随着GL与分销商的规模都不断壮大,二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间,以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额,如果GL需要更多空间,GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决,GL公司于是开始缩短渠道长度,自行建立专卖店,开始直接销售。各专卖店内,由于GL公司产品线较为丰富,GL公司将产品分为若干类,每几个销售人员为一组,负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标,确定实现目标必须完成的任务,并估计完成这些任务需要花费的成本,然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理,并进行相应调整,直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止,从而形成每个季度的销售预算。
【◆参考答案◆】:D
(5)【◆题库问题◆】:[多选] 渠道管理员日常管理服务工作主要有()
A.查看报表
B.巡访网点
C.收集信息
D.传达政策
A.查看报表
B.巡访网点
C.收集信息
D.传达政策
【◆参考答案◆】:A, B, C, D
(6)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 顾客购买过程可能受哪些角色的影响?
【◆参考答案◆】:提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
(7)【◆题库问题◆】:[名词解释] 市场潜量
【◆参考答案◆】:指市场需求的最高界限,既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下,消费者可能购买的商品总量。
(8)【◆题库问题◆】:[名词解释] 保险费
【◆参考答案◆】:指为直接销售货物而发生的产品保险费用。
(9)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 员工怎样的现场表现更容易让顾客认可?
【◆参考答案◆】:一是客户感到你很真诚;二是客户感觉到你站在客户角度考虑问题;三是顾客感觉到你是所推介商品的专家。
(10)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 事不关己型的销售心态有何表现?原因是什么?如何改进?
【◆参考答案◆】:销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标,一是努力完成销售任务,二是竭力迎合顾客。事不关己型表现:不关心销售任务的完成,也不关心顾客的需求是否被满足。原因:主观上缺乏努力;激励措施和奖惩制度不合理。改进:严格自我管理,合理的奖惩制度。