GL公司是国内知名的电器制造厂商,由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产,其分销商对它有很高的敬意,因此GL与分销商形成了GL公司是国内知名的电器制造厂商,由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产,其分销商对它有很高的敬意,因此GL与分销商形成了

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GL公司是国内知名的电器制造厂商,由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产,其分销商对它有很高的敬意,因此GL与分销商形成了

(1)【◆题库问题◆】:[单选] GL公司是国内知名的电器制造厂商,由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产,其分销商对它有很高的敬意,因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来,随着GL与分销商的规模都不断壮大,二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间,以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额,如果GL需要更多空间,GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决,GL公司于是开始缩短渠道长度,自行建立专卖店,开始直接销售。各专卖店内,由于GL公司产品线较为丰富,GL公司将产品分为若干类,每几个销售人员为一组,负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标,确定实现目标必须完成的任务,并估计完成这些任务需要花费的成本,然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理,并进行相应调整,直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止,从而形成每个季度的销售预算。

【◆参考答案◆】:D

(2)【◆题库问题◆】:[多选] 巡店走访路线的原则是()
A.等级原则
B.远-近原则
C.近-远原则
D.先后原则

【◆参考答案◆】:A, B, C

(3)【◆题库问题◆】:[问答题,论述题] 何谓顾客异议?顾客异议有哪些客观作用?

【◆参考答案◆】:定义:指顾客在销售活动过程中,针对销售人员、销售品、销售活动而提出的各种不同意见或反对意见。

(4)【◆题库问题◆】:[问答题,简答题] 商务谈判僵局产生的原因有哪些?

【◆参考答案◆】:1)立场观点的争执2)面对强迫的反抗3)信息沟通的障碍4)谈判者行为的失误5)偶发因素的干扰

(5)【◆题库问题◆】:[名词解释] 折旧费

【◆参考答案◆】:是指在销售部门固定资产使用寿命内,按照确定的会计方法对资产进应的价值分摊。

(6)【◆题库问题◆】:[名词解释] 宣传展览费

【◆参考答案◆】:是指销售部门为开展促销或宣传产品等举办展览、展销会所支出的各项具有公共性质的费用,包括:资料费、礼品费、及其他相关的开支。

(7)【◆题库问题◆】:[单选] 中国石化加油卡由()统一发行。
A.中国石化集团公司
B.中国石化股份有限公司
C.中国石化各省(市)石油分公司
D.中国石化油品销售事业部

【◆参考答案◆】:B

(8)【◆题库问题◆】:[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业,其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度,M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时,M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用,并且对这次活动进行投入产出分析,优先选择那些对组织目标贡献大的活动,反复分析,最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练,M企业的销售人员经验老道。例如,在接近顾客时,很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系,而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时,对于客户的一些不影响成交的反对意见,有经验的销售人员往往并不反驳,而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时,M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节,对于M企业优质产品,销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态,从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍,M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造,与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关,从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外,M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末,还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效,从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】:D

(9)【◆题库问题◆】:[单选] 支撑不到位是代理商()合作的原因。
A.退出
B.加入
C.继续

【◆参考答案◆】:A

(10)【◆题库问题◆】:[多选] 巡店准备包括()
A.最新政策:本地社会渠道最新业务及返利政策
B.宣传物料:2G/3G业务资料、展架、机模、业务受理工单、发票、发票专用章等
C.经营分析:近期市场发展行情变化及单位政策导向等

【◆参考答案◆】:A, B, C

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