(1)【◆题库问题◆】：[多选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(2)【◆题库问题◆】：[单选] 中国石化加油卡由（）统一发行。
A．中国石化集团公司
B．中国石化股份有限公司
C．中国石化各省（市）石油分公司
D．中国石化油品销售事业部

【◆参考答案◆】：B

(3)【◆题库问题◆】：[名词解释] 修理费

【◆参考答案◆】：指本部门发生的除车辆之外的"固定资产"修理维护费。

(4)【◆题库问题◆】：[单选] 手机连锁、家电连锁等卖场属于（）卖场？
A．沃店卖场
B．中小渠道卖场
C．连锁卖场

【◆参考答案◆】：C

(5)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 寻找顾客的方法有哪些？

【◆参考答案◆】：（一）逐户访问法：毫无选择的一家一户的走访（door-to-door）；预先找出成交可能性较大的几家去访问。（二）无限连锁介绍法：主要有口头介绍、信函介绍、电话介绍、名片介绍、电子邮件介绍等。（三）利用中心人物法：此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。（四）委托助手法：较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客（五）依靠本公司资源法：此法适用于一些大公司、企业，或有较长历史的企业（六）电信访问法：电信访问法是指从电话簿上、电子邮件列表中选出自己商品最易于销售的人员范围，然后一个接一个依次使用电话、传真、电子邮件来访问。（七）资料查阅法：又称间接市场调查法，即销售人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的方法。（八）成为专家法：此法特点适合在某一领域有特殊才能的人或企业九）贸易展览法：指利用各种贸易展览会或自己举办展览会来寻找顾客的方法。（十）广告开拓法：指销售人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。寻找顾客的方法还很多，如个人观察法、公共关系法、提供服务法、销售竞赛法、利用特殊社团法等。

(6)【◆题库问题◆】：[单选] 见面的第一印象取决与最初的（）。
A．7秒----1分钟
B．7秒----2分钟
C．7秒----3分钟
D．7秒----5分钟

【◆参考答案◆】：B

(7)【◆题库问题◆】：[单选] 渠道资料在中国联通哪个系统中进行资料建档？（）
A．ESS系统
B．BSS系统
C．渠道集中管理系统

【◆参考答案◆】：C

(8)【◆题库问题◆】：[单选] Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

【◆参考答案◆】：A

(9)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 企业在选择目标市场战略时需考虑哪些因素？

【◆参考答案◆】：企业在选择目标市场战略时需考虑的因素有：（1）企业资源；（2）产品同质性（3）市场同质性（4）产品生命周期阶段（5）竞争对手的目标市场战略

(10)【◆题库问题◆】：[多选] 巡店检查陈展包括（）
A．店内
B．店外

【◆参考答案◆】：A, B