(1)【◆题库问题◆】：[名词解释] 选择分销

【◆参考答案◆】：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。实际中，选择性分销是最常见的。

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述招聘销售人员过程中应注意的要点

【◆参考答案◆】：1）招募工作也是销售工作2）让应聘者感到与你工作会很愉快3）做好准备，不断练习自己的招募技巧4）制定能达成并切合实际的招募目标5）要能与人交换意见6）以现身说法的方式来吸引别人加入工作行列7）要有正确的观念和态度8）分配好每天的工作时间和内容9）遇到挫折不可心灰意冷10）建立和健全招募新人的做法和制度11）招募时多问少说11）避免过多的承诺12）人不可貌相

(3)【◆题库问题◆】：[名词解释] 领导权力

【◆参考答案◆】：影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。

(4)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 简述销售区域划分的程序.

【◆参考答案◆】：1.确定基本控制单元2.确定客户具体位置3.分析销售员工作量4.合成销售区域模块5.平衡与协调初步方案6.人员配备计划与客户拜访计划

(5)【◆题库问题◆】：[填空题] 车辆到位停稳后，要主动上前，热情问候，问候时应注意（）、开口快、问话短、声音和谐，态度真诚。

【◆参考答案◆】：跑动快

(6)【◆题库问题◆】：[多选] 热情问候要注意（）
A．跑动快
B．开口快
C．态度真诚
D．问话短

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(7)【◆题库问题◆】：[单选] 我公司公众社会渠道按照签约类型可以分为（）类
A．连锁渠道、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店
B．连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、驻厅店
C．连锁渠道、卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店
D．卖场、沃店、专营店、代理店、便利店、驻厅店

【◆参考答案◆】：C

(8)【◆题库问题◆】：[多选] 巡店情况记录包括（）
A．好的做法和需要沟通整改的地方都要记录
B．根据记录情况选择与店长或店员进行沟通
C．能够现场整改解决的一定现场解决
D．无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(9)【◆题库问题◆】：[名词解释] 激励薪酬

【◆参考答案◆】：也称可变薪酬（Variablepay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。

(10)【◆题库问题◆】：[单选] GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

【◆参考答案◆】：D